Как построить P&L (ОФР) финансовой модели

Как построить финансовую модель (часть 1): из чего состоит Отчет о финансовых результатах (P&L, ОФР), разбираем доходы и расходы, формулы и подходы к моделированию. В конце вас ждет тренажер.

Привет! Это первая из трех базовых и связанных друг с другом тем, посвященных построению финансовой модели:
1. Как построить P&L (ОФР) финансовой модели.
2. Как построить ДДС (Cash Flow) финансовой модели.
3. Как построить Баланс (Balance Sheet) финансовой модели.

В прошлых двух темах мы коротко разобрали три формы отчетности: ОФР, ДДС, Баланс; а также подробнее изучали двойную запись и связь форм.

В этой теме возьмем первый отчет P&L (он же ОФР, Отчет о финансовых результатах, Profit&Loss, Income Statement, Отчет о прибылях и убытках, ПиУ, ОПУ или Форма 2) и разберем его. Наша цель — не просто понять, из чего он состоит, а понять, как построить (смоделировать) его с нуля. Также в этом материале мы будем попеременно использовать аббревиатуры P&L и ОФР — это синонимы, не теряйтесь и привыкайте к тому, что разные люди могут использовать разные аббревиатуры для обозначения одного и того же отчета.

Не пугайтесь обилия новых терминов и показателей. Мы пройдем весь путь шаг за шагом, от самой верхней строчки (Выручка) до самой нижней (Чистая прибыль). Увидите, что это четкая и логичная структура.

Поехали!

Прежде чем перейти к шагам моделирования, важное объявление: P&L всегда строится без НДС. Никакой выручки с НДС и расходов с НДС в P&L не предполагается.

Шаг 1: фундамент — как прогнозировать Выручку

Выручка — это отправная точка любой финансовой модели. Это кислород для бизнеса. Но что это такое?

Выручка (Revenue) — это общая сумма денег, которую компания заработала (вспомним метод начисления) от продажи своих товаров или услуг за определенный период.

Просто взять цифру «с потолка» нельзя. В хорошей модели выручка — это всегда результат некоторого расчета, уравнения, которое очень часто сводится к такому виду:

Прогнозирование выручки

Выручка = Цена среднего чека × Количество продаж

«Драйверы» — ключевые элементы, факторы бизнеса, от которых зависит выручка — в каждом бизнесе свои:

Кофейня: Средний чек × Количество покупателей (посетителей)
SaaS-сервис: Стоимость подписки × Количество покупок (подписчиков)
Интернет-магазин: Средняя стоимость заказа × Количество заказов

Ваша первая задача как аналитика — понять, из чего складывается выручка в конкретном бизнесе, и спрогнозировать именно эти драйверы.

Строго говоря, драйверы можно разложить на еще более гранулярные составляющие, а в бизнесе общая выручка может складываться из выручки отдельных сегментов или продуктовых категорий (это будет в тренажере в конце материала, но не пугайтесь, это не сложно).

Не путайтесь: ранее мы использовали термин Доходы в контексте описания P&L и ключевого уравнения «Прибыль = Доходы – Расходы»; Доходы более широкий термин, нежели Выручка — в них входит еще доход по процентам, доход от переоценки активов и т.п.

Шаг 2: прямые расходы и первая оценка эффективности

Как только мы что-то продали, мы сразу же фиксируем, какие затраты были напрямую связанны с проданным товаром или услугой.

Себестоимость (COGS, Cost of Goods Sold) — это все затраты, которые пошли на создание (производство) или закупку проданных товаров или услуг. Если мы ничего не продали, этих затрат у нас нет.

Так, например:

Для кофейни: стоимость кофейных зерен, молока, сахара и стаканчиков, которые ушли на проданный кофе.
Для магазина одежды: закупочная стоимость платьев, костюмов и т.д.

В целом, подход к моделированию себестоимости сравним с подходом к моделированию выручки — это «Цена × Количество». Только в данном случае нужна цена создания единицы проданного товара или услуги. В зависимости от ситуации такую цену обычно прогнозируют либо в качестве фиксированного процента от цены реализации, либо на основании исторической цены создания товара или услуги, либо как сумму цен компонентов (такое часто можно встретить, например, в химическом производстве или, как в примере выше, в кофейне: зерно, молоко, сахар и стаканчик).

Вычитая себестоимость из выручки, мы получаем первый важный показатель прибыльности — Валовая прибыль (Gross Profit).

Валовая прибыль

Валовая прибыль = Выручка − Себестоимость

Этот показатель отвечает на вопрос: «Сколько денег у нас остается сразу после продажи, чтобы покрыть все остальные расходы (аренду, зарплаты, маркетинг)?».

А чтобы сравнивать эффективность разных компаний или товаров на этом уровне P&L, используют относительный показатель — Валовая маржинальность (Gross Margin) (%) = (Валовая прибыль / Выручка) × 100%.

Если валовая маржинальность кофе — 80%, а выпечки — 50%, вы сразу понимаете, на чем бизнесу зарабатывать выгоднее (чем выше, тем лучше).

В чем разница: Raw Margin vs. Gross Margin?

Иногда вы можете встретить термин Сырьевая маржа (Raw Margin) и ассоциированную с ним Сырьевую прибыль. Это еще более «грубый» показатель, который учитывает только стоимость основного сырья, без учета затрат на его переработку. Например, для мебельной фабрики это будет «Выручка – Стоимость древесины». Валовая маржа (Gross Margin) шире, она включает в себя и другие прямые производственные расходы, однако для некоторых бизнесов Сырьевая маржа может быть важным бизнес-индикатором.

Шаг 3: Операционные расходы (OPEX)

Итак, после второго шага у нас есть валовая прибыль. Теперь нужно смоделировать все, что обеспечивает работу бизнеса в целом. Это и есть операционные расходы. Для удобства моделирования их иногда делят на две группы:

1. Переменные расходы (Variable Costs): растут пропорционально объему деятельности. Больше продаем — больше тратим. Примеры: агентские комиссии (процент от продаж), расходы на доставку, эквайринг (комиссия банка за оплату картой), аренда мощностей в дата-центре. Иногда можно встретить модели, в которых агентские комиссии выносят «наверх» к выручке, показывая, что это прямо ассоциированный с заработком расход (почти как COGS).

Подход к моделированию переменных расходов обычно прямолинейный: пропорционально объему деятельности — выручке, себестоимости или количеству продаж, то есть это фиксированный процент от одного из показателей P&L выше данного уровня.

2. Постоянные расходы (Fixed Costs): почти не зависят от количества продаж. Мы несем их, даже если ничего не продали. Примеры: аренда офиса или помещения, зарплаты административного персонала (бухгалтер, юрист, ИТ-директор, генеральный директор), коммунальные платежи, расходы на связь.

Подход к моделированию постоянных расходов также достаточно прямолинеен: это либо исторические данные по расходам данного вида, либо бюджет компании, либо оценочный или расчетный метод, который может реализовать аналитик. Конкретных реализаций может быть много, с некоторыми у вас будет возможность познакомиться в тренажере.

Корректное определение и разделение расходов на постоянные и переменные — важная работа аналитика и создателя модели, поскольку цена ошибки может оказаться весьма высокой, нарушив адекватность вашей модели.

Шаг 4: взгляд инвестора — EBITDA

Когда мы из валовой прибыли вычли все операционные расходы, мы подходим к самым любимым показателям инвесторов и аналитиков.

EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) — это прибыль до доходов и расходов по процентам по депозитам и кредитам, налогов и амортизации.

EBITDA

EBITDA = Выручка − COGS^* − OPEX

^* - важная оговорка: эти COGS должны быть очищены от амортизации, включенной в себестоимость. Об амортизации чуть ниже.

Почему все так любят EBITDA? Она позволяет сравнить эффективность двух компаний, даже если у одной новое дорогое оборудование (и большая амортизация), а у другой — старое, а также вне зависимости от того, какие у компаний долги. EBITDA показывает, сколько «денежной» прибыли генерирует бизнес.

Как и с валовой прибылью, здесь существует показатель маржинальности:
EBITDA Margin (%) = (EBITDA / Выручка) × 100%. Это важный показатель здоровья бизнеса.

Помимо EBITDA существует еще один схожий показатель, который тоже хорошо отражает «денежную» прибыль: OIBDA (Operating Income Before Depreciation, and Amortization) — операционная прибыль до амортизации. В чем его «полезные» качества? Подробнее

Шаг 5: финансовые и «бумажные» расходы

Мы почти у цели. Осталось учесть несколько важных статей, в которых, однако, дьявол в деталях, и иногда бывает сложно разобраться.

Амортизация (Depreciation & Amortization, D&A) — это т.н. «бумажный» расход. Это не реальная трата денег, а бухгалтерский способ постепенно списать стоимость относительно дорогого актива в течение срока его службы. Реальный денежный платеж, связанный с этим «бумажным» расходом, произошел в тот момент, когда был куплен этот [обычно дорогой] актив, которым можно пользоваться дольше 1 года: ноутбук, мебель, ремонт офиса, автомобиль, склад, авиалайнер. Иногда в кредит.

В финансовой модели амортизацию обычно считают как процент от общей стоимости основных средств или вычисляют линейно, например: купили оборудование за 120 тыс. руб., сроком полезного использования 5 лет, значит, амортизация — 2 тыс. руб. в мес. = 120 тыс. руб. / 60 мес.

Пару важных моментов можно прочитать под катом.
Подробнее

Вычитая из EBITDA амортизацию, получаем новый показатель EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) — это прибыль до вычета процентов по кредитам и налогов. Она показывает «чистый» (и в меру «честный») результат деятельности бизнеса, как коммерческой активности.

EBIT

EBIT = EBITDA − Амортизация

Эта «прибыль» показывает, насколько эффективно работает сам бизнес, без учета структуры его финансирования (кредитов) и налогов. Часто EBIT отождествляют с Операционной прибылью (Operating Profit). Нюанс и разница заключается в том, что в EBIT попадают еще т.н. неоперационные доходы и расходы, например, некоторые курсовые разницы. Однако, в финансовом моделировании такое встречается нечасто, поэтому когда вы не моделируете и не прогнозируете в вашей модели неоперационные доходы и расходы, то для простоты понимания эти показатели (EBIT и Операционная прибыль) можно отождествлять, осознавая, что вы делаете это намеренно.

Проценты по кредитам (Interest Expense). Если у компании есть кредиты, она платит за их использование проценты. Эта статья показывает, сколько мы должны заплатить процентов банкам.

Две важные детали:
1. В ОФР (P&L) в этой статье должны быть только проценты, но никак не возврат основного долга (тела кредита).
2. Если ваш кредит инвестиционный (например, за счет кредита строится склад), то проценты по таким кредитам в ОФР не учитываются. Подробнее

По аналогии с процентами по кредитам в P&L могут попадать и Проценты по депозитам (Interest Income), но обычно в финансовых моделях их не бывает. Подробнее

Для продвинутых: как моделировать проценты при кассовых разрывах?

Ситуация: при моделировании процентов, их логично связывают с объемом кредитов, а кредитование часто используют как инструмент для предотвращения кассовых разрывов.
Проблема: при моделировании здесь часто возникает «циклическая ссылка». Представьте:

У компании не хватает денег на платежи (кассовый разрыв).
Модель автоматически «берет» кредит, чтобы его покрыть.
На этот новый кредит начисляются проценты.
Эти проценты увеличивают общие расходы, что снова увеличивает кассовый разрыв.
Чтобы покрыть новый разрыв, нужно взять еще больший кредит... и так по кругу.

Как это решают?

Метод упрощения: считать проценты от суммы долга на начало периода, игнорируя новые кредиты внутри него. Допустимо, если суммы процентов невелики, и вы готовы пожертвовать точностью.
Метод итераций в Excel или Google Sheets: включить в настройках Excel или Google Sheets итеративные вычисления. С осторожностью: если в модели есть другая ошибка, найти её в итеративных вычислениях будет почти невозможно.
Ручное управление: не использовать автоматический кредит, а покрывать разрыв «вручную» в модели или, например, увеличением капитала, который не приводит к увеличению процентных расходов.

Как вы уже могли догадаться, после вычета процентов мы получаем Прибыль до налогообложения (EBT, Earnings Before Taxes):

EBT

EBT = EBIT − Проценты по кредитам

Шаг 6: финиш — Налоги и Чистая прибыль

Предпоследний шаг — отдать должное государству.

Налог на прибыль (Income Tax или Corporate Tax) — рассчитывается как процент от прибыли до налогообложения EBT = EBIT – Проценты. Ставка зависит от страны и налогового режима компании (в РФ общая ставка — 20%).

Для продвинутых: налоговый щит и отложенные налоги

А что, если компания получила убыток? Платить налог не нужно. Более того, этот убыток можно «перенести» на будущие прибыльные периоды, чтобы уменьшить налог тогда. Это называется «налоговый щит». В общем смысле налоговый щит — это все, что может помочь снизить базу налога.

В этом плане в финансовых моделях часто можно встретить отложенные налоговые активы.

В модели это отражается так:
1. В убыточном году мы «создаем» в Балансе Отложенный налоговый актив (ОНА), равный Сумме убытка × Ставку налога.
2. В будущем, когда компания получит прибыль, она заплатит налог не «живыми» деньгами, а «спишет» часть этого ОНА.

Это сложная механика, но важно понимать: убыток сегодня — это экономия на налогах завтра.

И вот, наконец, итог.

Чистая прибыль (Net Profit, Net Income) — это финальный результат, «bottom line». Это те «деньги» (на бумаге, как вы помните), которые остаются в полном распоряжении владельцев компании. Их можно либо реинвестировать в развитие бизнеса, либо выплатить в качестве дивидендов.

Чистая прибыль

Чистая прибыль = EBT − Налог на прибыль

Здесь же и новый показатель: Рентабельность (Net Margin) (%) = (Чистая прибыль / Выручка) × 100%. Иногда, чтобы выражаться точнее, этот показатель называют рентабельностью по чистой прибыли.

Этот показатель говорит, сколько копеек чистой прибыли приносит каждый рубль выручки, или сколько рублей чистой прибыли мы зарабатываем с каждых 100 рублей выручки. Кому как больше нравится.

Итог: карта P&L (ОФР)

Давайте еще раз посмотрим на весь наш путь в виде таблицы:

Статья	Расчет	Что показывает?
+ Выручка	Цена × Кол-во	Объем продаж
– Себестоимость	Прямые расходы	Затраты на создание
= Валовая прибыль	Выручка – COGS	Наценка
– OPEX	Переменный расходы (расходы на эквайринг и т.п.) + Постоянные расходы (Аренда, ЗП)	Затраты на обеспечение работы
= EBITDA	Валовая прибыль – OPEX	«Денежная» прибыль
– Амортизация	Процент от основных средств или линейно	Темп износа оборудования и имущества
= EBIT	EBITDA – Амортизация	Эффективность основной деятельности
– Проценты по кредитам	[Неинвестиционный] Долг × Ставка	Стоимость заемных денег для бизнеса
= Прибыль до налогов (EBT)	EBIT – Проценты	База для расчета налога
– Налог на прибыль	EBT × Ставка налога	Платеж государству
= Чистая прибыль	EBT – Налог	Итоговый результат для акционеров

Вы можете заметить, что в таблице отражены не все показатели, которые упоминались в тексте выше. «Карта» — это типичная структура типичного P&L типичной модели. Некоторые показатели встречаются настолько нечасто, что нет смысла их указывать в таблице, они не принесут пользы, но усложнят инструмент. Тем не менее, важно помнить о том, что они существуют, и при необходимости подобрать корректный способ их моделирования.

Тренажер (практическое задание)

Как работать с тренажерами?

Тренажеры: в конце материалов расположены практические тренажеры, в каждом из которых вам предлагается выполнить одно или несколько заданий (добавить формулы, связи, перенести условия в модель, рассчитать показатель, расширить модель за счет новых строк или столбцов и т. п.). Условия задания описаны внутри тренажера и иногда дополнительно перед ним на странице материала; вам необходимо внимательно ознакомиться с условиями, чтобы корректно реализовать их. В тренажерах есть подсказки, которые помогут вам справиться с заданием. Чтобы воспользоваться тренажером, вам нужно его скачать или скопировать себе в облако (Google Drive, Яндекс Диск, OneDrive, Битрикс).

Сложность и последовательность: тренажеры имеют разный уровень сложности: от очень легкого до очень сложного. Тренажеры преимущественно соответствуют теме материала, внутри которого они располагаются, но также могут отходить от него будучи развитием предыдущего тренажера.

Тренировки: цель тренировок — научиться уверенно реализовывать заданные условия, писать формулы, строить таблицы модели, выстраивать связи. Если тренажер кажется вам простым, можете пропустить его. Тренироваться можете локально в Excel или Р-7 или онлайн в Google Sheets, Яндекс Документах, Excel Online или Битриксе (онлайн-редакторы таблиц требуют наличия профиля на соответствующем ресурсе).

Проверка: в тренажерах есть проверки на результат, на использование формул и т. п. Под таблицей, сбоку от нее или в специальном месте в зависимости от корректности выполнения вы можете увидеть индикаторы:

OK — означает, что формулы и значения в таблице соответствуют ожидаемым, то есть вы правильно и корректно справились с заданием.
Ошибка — означает, что в таблице что-то реализовано не в соответствии с заданием: либо результат не корректен, либо отсутствуют формулы в тех ячейках, в которых они должны быть.

Если индикаторы не «загораются», то это сигнализирует о том, что таблица еще не заполнена до конца, то есть в определенных ячейках отсутствуют значения или формулы, которые там ожидаются. Ваша цель — добиться всех зеленых «ОК», при отсутствии красных «Ошибок».

Этот тренажер поможет вам научиться строить ОФР по заданным условиям. Для тренировки вам потребуется материал из текста выше (можно ориентироваться на карту ОФР), понимание показателей, которые описаны в этой теме, а также навыки, которые вы уже тренировали в предыдущих темах: написание формул, связанных с вводными параметрами, сумм, вычисление процентов.

В тренажере две части:

В первой части вам необходимо перенести в готовый шаблон параметры из условия задания, написать необходимые формулы и рассчитать итоговые результаты и показатели маржинальности.
Во второй части (второй лист в книге) вам предлагается самостоятельно сформировать ОФР (включая структуру и наполнение) для кейса, который аналогичен первому, но с другими вводными. Фактически вам нужно повторить первую часть, но не с готовым шаблоном, а с нуля. Так вы самостоятельно построите ОФР с чистого листа.

Сложность: средний

Строим P&L бизнеса кофейни по шаблону, а также P&L бизнеса барбершопа с нуля по заданным условиям.

Открыть тренажер

Двойная запись и связь форм

Моделирование CF